お勧めのビジネス書：『交渉の達人』

●お勧めのビジネス書：『交渉の達人』


「交渉の達人」になるには、何をすべきなのか？

ハーバード・ビジネススクールで交渉術を教える2人の筆者が、その基礎から実践までを体系的に説く。


●交渉の達人になるには、次の5つの準備が必要である。

１）交渉が行き詰った場合に、とるべき最善の代替案(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)を見極める。

２）BATNAの分析から、「留保価値」---交渉のテーブルを離れるべきポイントを計算する。

３）相手のBATNAを見極める。

４）相手のBATNAから、相手の保留価値を計算する。

５）両当事者が最終的に合意できる「ZOPA」(Zone of Possible Agreement:合意可能領域)、すなわち、両当事者の留保価値の間の領域を計算する。



●複雑な交渉では、上記の他、次のような準備が必要である。

１）自分が価値を認め、相手が自分に提供できそうな論点全てを検討する。

２）複数の論点の最優先順位を考えるために、論点を評価する採点システムを作る。

３）採点システムを活用して、包括的な留保価値を計算する。

４）相手の複数の利害のうち、相手が重視する論点を把握する。



●実社会の交渉では、次のようなことも行うとよい。

・「相手の損失を強調する」「相手の利得は分散し、相手の損失をまとめる」など、心理学に基づく戦略を実行する。

・相手の嘘を未然に防ぐため、準備が万全であるように見せる。また、嘘を見抜くために、様々な情報源にあたる。

・自分が弱い立場の場合、それを相手に知られないようにする。双方に弱みがある時は、相手の弱みを際立たせる。




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おすすめのビジネス書★決定版 ハーバード流“NO”と言わせない交渉術

本書は、アメリカのMBAでも交渉のテキストとして採用されている、ウィリアム・L・ユーリーの『Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation』の翻訳版である。

交渉学といえばハーバード、というのはすでに定説になっているが、著者のウィリアム・L・ユーリーはそのハーバード大学の交渉ネットワーク研究所長を務める人物である。

それだけに、本場アメリカでの研究に基づく交渉テクニックを学ぶことができる。

まず1章では、相手を知るために、一般的な行動パターンや交渉戦術について解説される。

ここでは、相手の攻撃パターンに応じて、どう対応すればよいか、決して犯してはならないことは何かについて知ることができる。

交渉相手のとる戦術は、ここで網羅されている内容にほぼ合致するはずだ。



2章では、1章で学んだルールを踏まえ、どうすれば相手を味方につけることができるのかについて学ぶ。

相手に「武装解除」させ、良い人間関係を維持しながら交渉するテクニックが紹介されており、「交渉とは固定パイを食い合うもの」と認識していた人にとっては目からうろこの内容となるだろう。

しかし、交渉はいつも双方の利益になるとは限らない。



そこで、最後の5章では、行き詰まった交渉をどうまとめるかについて述べられる。

ここで紹介されているテクニックのなかには、使い方を誤ると人間関係を損なう恐れのあるものも含まれているので、使う際には慎重にならなければいけないだろう。


本書で述べられている交渉術は、決して経験から出たあいまいなものではなく、過去の実験・研究の結果に基づいている。

ビジネスで交渉に携わる機会の多い人、これから交渉論を学ぶ人、ハーバード流交渉術に関心のある人におすすめしたい1冊である。



交渉とは、勝つか負けるかといった戦いではなく、お互いの目標を達成するための共同作業である。

名著として有名な本書には、交渉の本質と必要な思考法がてんこもりです。

私は5年程前に読んだんですが、読書後あきらかに顧客や社内での打ち合わせの生産性と効果が上がったように思います。

某IT外資系の大手の管理職は必ず読んでいるらしいですが、海外（特に欧米系）企業と取引がある方はもちろん、日本だけでクローズできる方であっても非常に有益な1冊だと思います。


この本は、タイトルにあるとおり交渉において交渉相手にＮＯと言われないように、いかに交渉するかということをテーマに書かれています。

かといって、具体的に「こうすればうまくいく」といったマニュアル的なものではなく、交渉をうまく進めるには何が必要なのか、あなたはどういった行動をとるべきなのか、やってはいけないこととはどんなことか、など交渉というものをいろいろな視点からとらえて、いかにうまく交渉を進めるかについて書かれています。


これからのビジネスパーソンは必読のおすすめのビジネス書として「交渉術」の決定版だ。



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