2014年09月22日

お勧めのビジネス書:『交渉の達人』

●お勧めのビジネス書:『交渉の達人』


「交渉の達人」になるには、何をすべきなのか?

ハーバード・ビジネススクールで交渉術を教える2人の筆者が、その基礎から実践までを体系的に説く。


●交渉の達人になるには、次の5つの準備が必要である。

1)交渉が行き詰った場合に、とるべき最善の代替案(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)を見極める。

2)BATNAの分析から、「留保価値」---交渉のテーブルを離れるべきポイントを計算する。

3)相手のBATNAを見極める。

4)相手のBATNAから、相手の保留価値を計算する。

5)両当事者が最終的に合意できる「ZOPA」(Zone of Possible Agreement:合意可能領域)、すなわち、両当事者の留保価値の間の領域を計算する。



●複雑な交渉では、上記の他、次のような準備が必要である。

1)自分が価値を認め、相手が自分に提供できそうな論点全てを検討する。

2)複数の論点の最優先順位を考えるために、論点を評価する採点システムを作る。

3)採点システムを活用して、包括的な留保価値を計算する。

4)相手の複数の利害のうち、相手が重視する論点を把握する。



●実社会の交渉では、次のようなことも行うとよい。

・「相手の損失を強調する」「相手の利得は分散し、相手の損失をまとめる」など、心理学に基づく戦略を実行する。

・相手の嘘を未然に防ぐため、準備が万全であるように見せる。また、嘘を見抜くために、様々な情報源にあたる。

・自分が弱い立場の場合、それを相手に知られないようにする。双方に弱みがある時は、相手の弱みを際立たせる。




●『交渉の達人』 (アマゾン)
    ↓
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532406137/horaihonoyomu-22/ref=nosim/


●『交渉の達人』 (楽天)
    ↓
http://tinyurl.com/ln96aqr


posted by ホーライ at 05:05| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

この記事へのトラックバックURL
http://blog.seesaa.jp/tb/405810245

この記事へのトラックバック
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。