2011年08月28日

おすすめのビジネス書★決定版 ハーバード流“NO”と言わせない交渉術

本書は、アメリカのMBAでも交渉のテキストとして採用されている、ウィリアム・L・ユーリーの『Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation』の翻訳版である。

交渉学といえばハーバード、というのはすでに定説になっているが、著者のウィリアム・L・ユーリーはそのハーバード大学の交渉ネットワーク研究所長を務める人物である。

それだけに、本場アメリカでの研究に基づく交渉テクニックを学ぶことができる。

まず1章では、相手を知るために、一般的な行動パターンや交渉戦術について解説される。

ここでは、相手の攻撃パターンに応じて、どう対応すればよいか、決して犯してはならないことは何かについて知ることができる。

交渉相手のとる戦術は、ここで網羅されている内容にほぼ合致するはずだ。



2章では、1章で学んだルールを踏まえ、どうすれば相手を味方につけることができるのかについて学ぶ。

相手に「武装解除」させ、良い人間関係を維持しながら交渉するテクニックが紹介されており、「交渉とは固定パイを食い合うもの」と認識していた人にとっては目からうろこの内容となるだろう。

しかし、交渉はいつも双方の利益になるとは限らない。



そこで、最後の5章では、行き詰まった交渉をどうまとめるかについて述べられる。

ここで紹介されているテクニックのなかには、使い方を誤ると人間関係を損なう恐れのあるものも含まれているので、使う際には慎重にならなければいけないだろう。


本書で述べられている交渉術は、決して経験から出たあいまいなものではなく、過去の実験・研究の結果に基づいている。

ビジネスで交渉に携わる機会の多い人、これから交渉論を学ぶ人、ハーバード流交渉術に関心のある人におすすめしたい1冊である。



交渉とは、勝つか負けるかといった戦いではなく、お互いの目標を達成するための共同作業である。

名著として有名な本書には、交渉の本質と必要な思考法がてんこもりです。

私は5年程前に読んだんですが、読書後あきらかに顧客や社内での打ち合わせの生産性と効果が上がったように思います。

某IT外資系の大手の管理職は必ず読んでいるらしいですが、海外(特に欧米系)企業と取引がある方はもちろん、日本だけでクローズできる方であっても非常に有益な1冊だと思います。


この本は、タイトルにあるとおり交渉において交渉相手にNOと言われないように、いかに交渉するかということをテーマに書かれています。

かといって、具体的に「こうすればうまくいく」といったマニュアル的なものではなく、交渉をうまく進めるには何が必要なのか、あなたはどういった行動をとるべきなのか、やってはいけないこととはどんなことか、など交渉というものをいろいろな視点からとらえて、いかにうまく交渉を進めるかについて書かれています。


これからのビジネスパーソンは必読のおすすめのビジネス書として「交渉術」の決定版だ。



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posted by ホーライ at 12:14| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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