●お勧めのビジネス書：『交渉の達人』
「交渉の達人」になるには、何をすべきなのか？
ハーバード・ビジネススクールで交渉術を教える2人の筆者が、その基礎から実践までを体系的に説く。
●交渉の達人になるには、次の5つの準備が必要である。
１）交渉が行き詰った場合に、とるべき最善の代替案(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)を見極める。
２）BATNAの分析から、「留保価値」---交渉のテーブルを離れるべきポイントを計算する。
３）相手のBATNAを見極める。
４）相手のBATNAから、相手の保留価値を計算する。
５）両当事者が最終的に合意できる「ZOPA」(Zone of Possible Agreement:合意可能領域)、すなわち、両当事者の留保価値の間の領域を計算する。
●複雑な交渉では、上記の他、次のような準備が必要である。
１）自分が価値を認め、相手が自分に提供できそうな論点全てを検討する。
２）複数の論点の最優先順位を考えるために、論点を評価する採点システムを作る。
３）採点システムを活用して、包括的な留保価値を計算する。
４）相手の複数の利害のうち、相手が重視する論点を把握する。
●実社会の交渉では、次のようなことも行うとよい。
・「相手の損失を強調する」「相手の利得は分散し、相手の損失をまとめる」など、心理学に基づく戦略を実行する。
・相手の嘘を未然に防ぐため、準備が万全であるように見せる。また、嘘を見抜くために、様々な情報源にあたる。
・自分が弱い立場の場合、それを相手に知られないようにする。双方に弱みがある時は、相手の弱みを際立たせる。
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